Прямые продажи
При прямых продажах продажа продуктов или услуг происходит напрямую от компании к конечному потребителю без каких-либо промежуточных уровней торговли . Напротив, постоянная торговая распродажа , при которой продается мощность по цепочке .
Суть прямых продаж
В ходе компьютеризации прямые продажи претерпели значительные изменения и используются во многих компаниях как дополнительный канал продаж, особенно в форме электронной коммерции или продаж по телефону .
Прямые продажи, при которых представитель поставщика посещает своих клиентов в их помещениях, чтобы провести там презентацию продукта, в основном используются для продуктов или услуг, которые требуют подробных объяснений или советов, например, технических устройств или в области Финансовые услуги.
Есть прямые продажи как для продажи компаниям, так и для продажи частным потребителям . Практическая особенность прямых продаж для частных и коммерческих клиентов заключается в том, что вам не нужно покидать место работы или проживания, чтобы узнать больше о продукте.
Экономическое значение прямых продаж
Прямые продажи, то есть продажа продуктов или услуг компании напрямую конечному пользователю, является широко распространенной формой продаж во всех отраслях. Однако лишь несколько компаний работают исключительно в качестве прямых продавцов; большинство компаний используют прямые продажи в контексте многоканальных систем как дополнительный канал продаж для розничной торговли. Объем продаж, генерируемых прямыми продажами, еще не был четко установлен, поскольку различные формы продаж внутри компании не всегда можно четко разграничить.
Номера различных ассоциаций, таких как B. Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж (WFDSA) или Федерация европейских ассоциаций прямых продаж (FEDSA) имеют лишь частичное значение, поскольку они не полностью охватывают рынки, которые они наблюдают, или различные формы прямых продаж, такие как сетевые или многоуровневый маркетинг, иначе вес. Напротив, для рынка прямых продаж Германии, по данным Федеральной ассоциации прямых продаж Германии e. В. и Мангеймского университета о состоянии отрасли прямых продаж в Германии представили статистически достоверные данные. Соответственно, прямые продажи в секторе потребительских товаров в Германии в 2017 году составили около 17,62 миллиарда евро.
Крупнейшей и самой известной компанией в мире, занимающейся прямыми продажами до 2006 года, является производитель компьютеров Dell с годовым оборотом около 57 миллиардов долларов США. С 2007 года компания также продает отдельные модели и аксессуары через розничных продавцов, но, безусловно, крупнейшим каналом продаж остаются прямые продажи.
В годы жесткой конкуренции между Dell , которая до 2006 года продавала весь свой ассортимент продукции исключительно конечным потребителям, и HP , которая в основном продает свои продукты через специализированных розничных продавцов, можно выделить две совершенно разные философии продаж.
Права потребителей при прямых продажах
Потребители имеют право отказаться от товаров, которые они приобрели посредством прямых продаж (например, на стороне продаж). Отзыв должен быть заявлен компании в письменной форме (например, письмом, факсом или электронной почтой) и должен быть сделан прямо. Возврат товара без комментариев по закону не считается отзывом. Потребитель не должен оправдывать свой отзыв.
Срок вывода обычно составляет 14 дней. Срок начинается с момента получения товара. Чтобы воспользоваться правом на отзыв, потребитель должен отправить отзыв предпринимателю в течение указанного срока. Предпринимателю необязательно получать декларацию об отказе от клиента в течение 14 дней. Если отзыв объявлен своевременно, потребитель должен вернуть товар не позднее, чем через 14 дней.
Отзыв отменяет покупку. Покупатель обязан вернуть товар. Предприниматель должен возместить полную стоимость покупки. Потребитель несет расходы по возврату товара, если предприниматель проинформировал клиента об этой обязанности оплатить расходы по возврату до заключения договора. На практике многие компании добровольно берут на себя возврат затрат своих клиентов.
Есть некоторые исключения из права на отказ. Например, покупка запечатанных товаров, непригодных для возврата по соображениям охраны здоровья или гигиены, не может быть отменена. В соответствии с действующей правовой ситуацией это относится, например, к секс-игрушкам, приобретенным посредством прямых продаж.
Прямой маркетинг, прямые продажи, сетевой маркетинг и многоуровневый маркетинг
Прямые продажи - это широкий термин, который изначально использовался для обозначения распространения продуктов или услуг конечному пользователю без посредников. Это распределение может происходить «напрямую» в истинном смысле слова, например Б. через Интернет (см. Также прямой маркетинг ), а также через независимых деловых партнеров или торговых представителей, например B. Консультанты Tupperware или продавцы Vorwerk . Обе компании являются членами Немецкой ассоциации прямых продаж. Сетевой маркетинг и многоуровневый маркетинг , в свою очередь, являются подформами этой второй формы прямых продаж. В этих компаниях основное внимание уделяется не продаже продуктов конечным клиентам, как в случае с «классическими прямыми продажами», а, скорее, привлечению новых членов, комиссионные за результаты продаж которых выплачиваются рекрутеру. Поэтому сетевой маркетинг часто называют рекомендательным маркетингом .
Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. В.
В Германии Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. В . Базирующаяся в Берлине как крупнейшая отраслевая ассоциация обслуживает интересы компаний прямых продаж. Основанная в 1967 году как рабочая группа «Хорошо посоветовал - купил дома», сегодня в ее состав входят более 50 компаний. По данным ассоциации, объем продаж компаний, представленных Федеральной ассоциацией прямых продаж, в 2016 году составил более 1,8 миллиарда евро. В компаниях-членах работает около 222 400 независимых торговых представителей, 72 процента из которых - женщины. Компании-члены навязали себе определенные поведенческие стандарты, чтобы улучшить общественное мнение о прямых продажах и еще лучше защитить потребителей. Среди прочего, в этих поведенческих стандартах предусмотрено расширенное право отказа, которое выходит за рамки законодательных положений, определенных BGB. Компании-члены Федеральной ассоциации прямых продаж предоставляют своим клиентам право отказа, даже если услуга предоставляется и оплачивается сразу после завершения переговоров, а комиссия не превышает 40 евро.
Критика прямых продаж
Компании прямых продаж в Германии, особенно компании так называемого многоуровневого или сетевого маркетинга, регулярно подвергаются критике. Основное внимание здесь уделяется низкому доходу самозанятых коммерческих агентов. Исследование, проведенное Университетом Неймегена в 2012 году, показывает, что в восьми из десяти крупных немецких компаний, которые были изучены, участники зарабатывают в среднем менее 150 евро в виде комиссионных с продаж в месяц. Соискателям трудностей сложно реально оценить финансовые возможности работы в сфере прямых продаж, поскольку компании любят размещать рекламу с высокими доходами, но i. d. Обычно не дают никакой информации о фактическом среднем доходе своих членов.
Индивидуальные доказательства
- ↑ § 312b абзац 1 Гражданского кодекса Германии
- ↑ Stiftung Warentest : Права клиентов на продажах: вот как это работает с Thermomix и Sextoy , test.de от 3 апреля 2018 г., по состоянию на 18 мая 2018 г.
- ↑ Клаудиа Гросс: Многоуровневый маркетинг - идентичность и идеология в сетевом маркетинге . VS-Verlag: Висбаден, 2008 г.
- ↑ Федеральная ассоциация прямых продаж: компании-члены BDD заработали около 1,8 млрд евро в 2016 году. Проверено 13 февраля 2018 года .
- ↑ Клаудиа Гросс: Между пластиковой чашей и банкротством . Financial Times Deutschland, 3 мая 2012 г., стр. 24.